El Comercio / Economia / Viernes, 19 de Agosto de 2005

Esto fué publicado en el diario el Comercio, en Agosto del 2005. Es un excelente artículo de comentario sobre negocios, en el que se menciona a Luis Carlessi.

Punto de vista: Correr sin accidentes

Los aficionados del automovilismo recordarán que en 1969 el Rally de los Caminos del Inca fue ganado por Tony Fall, un británico que nunca antes había corrido en el Perú. Con su Ford Escort 501, el piloto rompió casi todos los récord del circuito, bajando hasta en dos horas el tiempo en algunas etapas.


No fue una victoria contra novatos, pues venció a excelentes y experimentados pilotos peruanos, como Luis Carlessi, Henry Bradley y el 'Zorro' Yangali. En cuanto a calidad de autos, Fall tenía un estupendo Ford Escort y los competidores no se quedaban atrás, pues había varios Ford Mustang, Volvo y otras máquinas muy veloces. Tan es así que Fall pierde una sola etapa, la recta Arequipa-Lima, donde Henry Bradley llega primero por su velocidad. Es claro, entonces, que Tony Fall no ganó porque tuvo la máquina más veloz, sino porque hizo el mejor tiempo promedio y no tuvo retrasos por choques, desgaste de máquina u otros accidentes.


¿Cómo pudo Tony Fall vencer en su propio terreno a los más grandes pilotos peruanos? Usando un arma secreta, su copiloto Gunnar Palm. Hasta ese momento lo más usual en el Perú era tener como copiloto a un mecánico experimentado, capaz de arreglar cualquier desperfecto que se presentase en el camino. A diferencia de estos, el copiloto Palm tenía como tarea principal preparar un mapa detallado del camino y orientar al piloto ante cada hueco, cada curva y cada recta que venía adelante. Mientras otros pilotos iban con su solucionador de problemas, Fall llevaba a Palm, como asesor de manejo, que le decía cuándo bajar velocidad, cuándo aumentarla o cuándo virar para evitar problemas que lo harían demorarse.


¿Y qué tiene esto que ver en una página de negocios? Mucho, pues el gerente es el piloto de su empresa, y para ganar necesita disponer de la mejor información sobre su mercado, que le proporciona el copiloto-investigador de márketing. Ahora bien, así como hay pilotos de diversa capacidad, no todos los copilotos e investigadores de mercado son iguales. Hay algunos que son solo capaces de ayudar a su piloto a completar el circuito, otros que pueden hacer superar a sus competidores y unos más avanzados pueden hacerle ganar la competencia. Pero también hay copilotos-investigadores, tipo Gunnar Palm, que llevan a su piloto a superar retos mayores, como ganarle al camino o al mercado. Recordemos que Fall podría triunfar con solo unos minutos de avance, pero las varias horas que logró le generaron una ventaja de tan largo plazo que ganó varios años seguidos.


La moraleja de la historia de Tony Fall es que para ganar en la carrera del mercado es necesario tener el mejor copiloto-investigador posible. Ahora bien, si un gerente decide no investigar, es aconsejable que contrate a un buen mecánico para arreglar los choques, vuelcos o bajadas de llanta, que sin duda se le presentarán en el camino.


El Comercio / Economia / Viernes, 19 de Agosto de 2005